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01/01/2009

La produzione

Il mercato della sicurezza è cresciuto anno dopo anno e la rivendita ha colto l’opportunità per diventare uno dei partner principali nella distribuzione. Trattandosi di prodotti tecnici chiede al rivenditore spazi dedicati e competenza, offrendo assistenza e dimostrazioni pratiche nel punto vendita.

Dall'ultimo DPR 547 del '55 trascorrono circa quarant'anni prima che inizi una piccola rivoluzione sul fronte della sicurezza in cantiere. Nell'arco di poco più di un decennio vengono emanate prima la 626 poi la 494 e nell'agosto del 2008 il Decreto legislativo 81, meglio noto come Testo Unico in materia di sicurezza sul lavoro.
Il tutto intervallato da altri provvedimenti come il D.P.R. 222, la legge 123. Netto il taglio con il passato, dove nel primo dopoguerra la sicurezza in cantiere era regolamentata esclusivamente dai D.P.R. 547/55 e D.P.R. 164/56, che lasciavano completa autonomia e responsabilità all'impresa la quale, pur soggetta alle verifiche degli organi di controllo, redigeva in genere i "Piani di Sicurezza" solo nelle circostanze in cui era soggetta alla Legge Antimafia (55/90) e alla Legge Merloni Bis (109/94).
L'attuale corpo normativo segna un deciso passo in avanti ai fini della tutela dei lavoratori in edilizia, soprattutto per l'istituzione di nuove figure, peraltro da sempre presenti in cantiere ma fino ad ora totalmente assenti sul fronte delle responsabilità. Già con la 494, alla quale si deve il coinvolgimento in prima persona della figura del Committente nella gestione della sicurezza dei cantieri e la relativa nomina del Coordinatore della Sicurezza in fase di Progettazione e del Coordinatore della Sicurezza in fase di Esecuzione, ma soprattutto con il Testo Unico, diventa fondamentale il ruolo del datore di lavoro sia per le responsabilità attribuitegli sia per gli adempimenti ai quali deve rispondere.
In particolare proprio il Testo Unico prevede in caso di inadempienze un regime sanzionatorio decisamente più sever rispetto ai precedenti provvedimenti. Senza entrare in merito alla complessa materia legislativa è opportuno rilevare che nei diversi Decreti è stata riservata grande attenzione ai dispositivi di protezione individuale (DPI) e a quelli collettivi (DPC).
Tutto questo ha favorito gli investimenti e la ricerca da parte dell'industria per lo sviluppo di nuovi prodotti. Gli sforzi sono stati premiati da un mercato che in questo specifico settore ha visto negli ultimi anni crescite a due cifre.

Il Campione

Produzione e distribuzione si confrontano su innovazione, strategie di vendita e mercato. All'indagine per il settore dell'industria hanno partecipato dieci importanti aziende scelte con il consueto criterio di coprire tutte le merceologie per rendere significativa anche la lettura delle dinamiche. Dall'abbigliamento di lavoro ai dispositivi di protezione individuale, dai parapetti alle reti di sicurezza, fino ai dispositivi anticaduta.

Le dinamiche di mercato

Insieme alla ferramenta e al colore la sicurezza in cantiere è sicuramente il settore emergente che ha dato maggiori soddisfazioni economiche alla rivendita edile. Peraltro quasi sempre presente fin dalla nascita delle rivendite anche se in misura marginale, il mercato dei prodotti per la sicurezza ha registrato un consistente incremento in questi ultimi anni grazie a un continuo ampliamento della gamma merceologica.
Il mercato è cresciuto sia per l'aumentata sensibilità degli operatori nei confronti della sicurezza e della tutela dei lavoratori, sia per i nuovi obblighi imposti dalla recente legislazione. La distribuzione edile ha conquistato fette di mercato sempre più significative completando con questi prodotti l'offerta al suo cliente, che a sua volta trova nel rivenditore anche un supporto sul piano della consulenza tecnica.
Il 40% delle aziende del campione distribuisce fino al 30% della produzione attraverso il canale della rivendita, un altro 20% raggiunge la fascia tra 30 e 50%, ancora un 20% si pone nella fascia tra 50 e 70% e il restante 20% utilizza la rivendita quasi come canale esclusivo. Un dato importante se si tiene conto che solo recentemente alcune rivendite hanno ampliato il proprio punto vendita per trattare questa merceologia e che in passato era variamente venduta da negozi di ferramenta e abbigliamento specializzato.
Altrettanto significativo è il dato relativo al trend, dichiarato all'unanimità in crescita nonostante il periodo di congiuntura economica non proprio favorevole.

Gli strumenti a supporto della Rivendita

Alla voce dispositivi di sicurezza in cantiere corrisponde un'ampia gamma di prodotti. Così come diverse sono le aziende di riferimento e i supporti che offrono al rivenditore, naturalmente in funzione delle tipologie di prodotto. Si va da articoli che trovano spazio sulle gondole espositrici o in aree dedicate per una vendita a libero servizio, fino ai prodotti tradizionali da banco o a quelli più ingombranti che richiedono corner dedicati.
A prescindere dalla diversa natura dei prodotti, tutte le a aziende indistintamente offrono una specifica consulenza e assistenza tecnica, che visto il tipo di articolo appare irrinunciabile. A seguire l'80% del campione mette a disposizione del punto vendita incontri per dimostrazioni pratiche.
Sullo stesso piano è anche l'offerta da parte delle aziende di produzione di espositori per focalizzare nel punto vendita 'attenzione verso la propria produzione. Meno frequente, anche se presente nel 40% del campione, è il supporto nell'allestimento dell'area così come il corner dedicato.

Le richieste della Rivendita

Le risposte su questo fronte non sorprendono affatto. Anzi rientrano in una logica di prodotto e possono servire da stimolo al Produttore affinché fornisca alla Rivendita un servizio sempre più completo e qualificato. Al primo posto tra le richieste del rivenditore troviamo appunto la consulenza tecnica, l'assistenza in cantiere e la formazione del personale del punto vendita.
I prodotti d'altra parte sono tecnici e l'impresa molto spesso si affida alla Rivendita nella fase di scelta e di acquisto. Da qui l'importanza per la rivendita di essere supportati su questo fronte considerando il fatto che il "banconista" si ritrova a vendere una gamma di prodotti molto diversi tra loro per caratteristiche, prestazioni e prezzo.
Ed è normale che non sia esperto di tutto, ma possa comunque supportare l'addetto all'impresa nelle fasi decisionali. Un'altra richiesta importante rilevata dall'industria riguarda la necessità di organizzare presso il punto vendita dimostrazioni pratiche dei prodotti, soprattutto per quelli che richiedono particolari accorgimenti nella posa in opera. noleggio e tempestività nelle consegne vengono marginalmente segnalate.

Il produttore sceglie il suo partner

Il questionario prevedeva una risposta multipla con graduatoria di importanza per criteri assai diversificati. Allo stesso modo sono risultate le risposte. La poca uniformità dei pareri non permette di identificare una linea di tendenza precisa, anche se nell'eterogeneità delle risposte prevale nella scelta del partner rivenditore quello che destina un'area precisa con personale dedicato e instaura con il produttore una politica commerciale condivisa. Meno importanti vengono ritenuti sia la dimensione del punto vendita sia il bacino di clientela.

Cosa attrae la Rivendita

Secondo sette produttori su dieci è la notorietà del marchio il criterio più importante in base al quale il rivenditore sceglie il suo partner. Probabilmente in funzione della regola che recita grande marchio uguale grande prodotto. E trattandosi di sicurezza diventa comprensibile l'importanza dell'affidabilità del prodotto. E' vero tuttavia che in questo specifico settore anche marchi meno noti sono in grado di offrire una produzione qualificata, non fosse altro per tutte le norme da rispettare anche a livello europeo.
Il supporto tecnico è l'altro servizio apprezzato dalla rivendita e messo sul piatto della bilancia nella fase di scelta del fornitore. Logica conseguenza della struttura e dell'organizzazione aziendale. Identificati i primi due parametri, le condizioni contrattuali e i tempi di consegna passano in secondo piano.

Dove la Rivendita può migliorare

In questo caso la risposta non lascia spazio ai dubbi ed è in perfetta linea con l'orientamento delle altre risposte del questionario. Per i produttori è la consulenza tecnica l'area ancora debole in rivendita, nonostante i grandi passi in avanti compiuti negli ultimi anni. Il risultato non poteva essere diverso anche perché il settore della sicurezza si distingue rispetto agli altri per una continua evoluzione tecnologica dei prodotti, aspetto che comporta da parte del anconista un continuo aggiornamento.
Anche sul fronte dell'ampliamento della gamma dell'offerta esistono secondo i produttori spazi di miglioramento per offrire all'impresa un servizio sempre più efficiente e completo. Altrettanto importante è l'area delle azioni di marketing verso il cliente, da svolgere quando possibile in partnership.

I protagonisti dell'indagine

CONDOR
CONDOR Group nasce nel 1991 come azienda produttrice di ponteggi a tubo e giunto e telaio prefabbricato. Attualmente il suo core business è rappresentato dalla produzione di ponteggi e casseforme. Nel corso degli anni la holding ha conquistato posizioni sul mercato attraverso tecnologie produttive innovative e automatizzate; integrazione a monte del ciclo produttivo; approvvigionamento di materie prime presso le maggiori acciaierie nazionali e internazionali; assistenza tecnica a monte e a valle delle consegne; tempestività nelle consegne; ampia gamma di prodotti.
Tra i principali ricordiamo le casseforme, il ponteggio multidirezionale, a tubo e giunto, a telaio prefabbricato, le tavole zincate, le reti metalliche, i monoblocchi e i box da cantiere, palchi e tribune per lo spettacolo e le manifestazioni sportive.

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I tecnici CONDOR, attraverso un dialogo costante con i direttori dei cantieri e i responsabili tecnici, forniscono una consulenza tecnica tesa ad individuare il prodotto o la combinazione di prodotti più adeguata all'esigenza specifica, dando vita a soluzioni tecniche rese fattibili grazie all'attributo della modularità dei sistemi a marchio CONDOR e all'attività continua del reparto Ricerca e Sviluppo.